Management de distribution et techniques de merchandising

Introduction aux réseaux de distributions contemporains
Typologie, rôle des infrastructures
(hyper, super, plateforme, dépôt, magasin, entrepôt, drive, centrale d’achat, …)
Veille : les dernières nouveautés à implémenter par infrastructures.

Maîtriser les leviers et nouer des relations bénéfiques fabricant/distributeur
Définir vos objectifs commerciaux pour votre réseau.
Suivre en pratique par des points réguliers l’avancement.
Devenir un contributeur à la stratégie et à la communication de votre réseau.
Analyser et réagir face aux prix et aux promotions des concurrents.
Maîtriser la matrice satisfaction/implication et la matrice fidélisation.
Mesurer la relation de votre réseau en 10 questions avec la radioscopie.
Penser « fournisseur local » et communiquer.
Piloter votre plan d'actions commerciales et de communication sur le long terme.
Vendez votre plan d'actions en interne.
Actionner, négocier (plusieurs fois) les variables prix, qualité, délais.
Sanctionner si le fabricant ne joue pas le jeu (retrait, diminution PLV).
Aider le fabricant quand il le faut

Faites adhérer votre équipe au plan d'actions commerciales
Partagez le bilan avec votre équipe sur des indicateurs et des ratios pertinents.
Co-construisez avec les fabricants.
Chiffrer, placer, informatiser, analyser vos linéaires par :
Position, promotion, actions, saisonnalité, météo,…
Accompagner les fabricants à faire des gros volumes et des petits prix pour nuire à la concurrence.
Impliquer le réseau par une communication dynamisante et des réunions motivantes.

Développer et former la force commerciale terrain aux apports du merchandising
Évolution du merchandising.
Le merchandising du distributeur et du fournisseur.
La saisonnalité et la "solitude" du produit.
Les attentes actuelles des consommateurs.
Animer votre réseau et former vos chefs de rayon (ou déléguer correctement).

Maitriser les règles de base de la distribution spécialisée
Les grandes règles d’organisation de la surface : le carré d’as.
L’assortiment.
La rotation et la rentabilité.
L’organisation des rayons et du linéaire.
L’optimisation des 3P : produits, promotions places par les NTIC.

Animer les linéaires pour plus d’attractivité et d’efficacité
Le planogramme.
PLV en distribution spécialisée ou sélecive, ILV.
Baliser le parcours client.
Communiquer au client lors de son parcours.

Maximiser son point de vente
Le marketing expérientiel sur le point de vente (pluri-annuel).
Les espaces promotionnels.
Le merchandising événementiel.
Les logiciels actuels de merchandising expérientiel.

Réaliser l’audit merchandising et drainer un plan d’actions commerciales et de communications
Définir des objectifs de suivi merchandising pour ses points de vente.
Définir un plan d’actions globales d’améliorations pratiques :
 - Techniques
 - Managériales
 - Légales
 - D’achats, d’approvisionnements, gestion des fournisseurs, marges arrière
 - Gestion des stocks
 - Gestion et recyclage des déchets
 - Gestions et intégration des producteurs locaux ou nationaux
 - Informatique
 - Sécurité et gestion des vols
 - Communication et promotion
 - Concurrence, guerre des coûts